Key Account Management (KAM)

• Apa itu Key Account Management
  • Peserta pelatihan diberikan pemahaman tentang: pengertian, pemahaman dan kegunaan dari KAM.
• Mendefinisikan Key Account Management
  • Memberikan pemahaman kepada peserta pelatihan terhadap Objective (tujuan, sasaran) dari KAM dan pengelolaannya sebagai ujung tombak dari database penjualan.
• Memahami Client
  • Mengklasifikasikan Client berdasarkan : Premier, Gold dan Silver
  • Metode VOC (Voice of Customer) untuk mendapatkan pemahaman terhadap keinginan Customer yang update
  • Memahami Client kenapa membeli sesuai dengan FAB (Feature, Advantage, Benefit) atau FAM (Fakta, Arti, Manfaat)
• Menganalisa bagaimana posisi Bisnis kita dengan mengunakan SWOT analisis:
  • Pengertian analisis SWOT sebagai salah satu alat bantu di dalam pembuatan bisnis plan di dalam perusahaan.
  • Analisa posisi bisnis berdasarkan posisi kuadran dalam SWOT
  • 4 posisi kuadran (Progresif, Diversifikasi Strategi, Ubah Strategi, dan Strategi Bertahan) dalam SWOT dan bagaimana strategi ke depannya.
• Mengembangkan rencana memperoleh Client baru
  • Pemilihan Client baru dengan memperhatikan posisi bisnis kita berada di kuadran SWOT yang mana.
  • Hubungan antara faktor internal dan eksternal perusahaan.
  • Lingkungan internal: berupa kondisi yang terdapat di dalam perusahaan & beberapa faktor yang mempengaruhinya.
  • Lingkungan eksternal: berupa kondisi eksternal di perusahaan yang memiliki peran penting dalam kemajuan dan kehidupan perusahaan di masa yang akan datang.
  • Penyesuaian antara kemampuan internal perusahaan (perusahaan berada di kuadran SWOT yang mana) dengan kemampuan eksternal (Client / Konsumen)
• Customer Relationship Management
  • Berdasarkan klasifikasi Client Premier, Gold dan Silver.
  • Beda Klasifikasi beda cara pendekatan dan relationship-nya.
  • Membuat profile dari setiap Client, untuk Customer profile perusahaan dan individu.
• Mengelola Fokus Team dan menjaga komunikasi yang baik
  • Metode pengelolaan client berdasarkan major account atau rolling team account.
  • Mempertahankan client lama dengan menjaga hubungan komunikasi yang baik.
  • Membuat daftar visit client untuk menjaga hubungan baik dan mencari  tahu kebutuhan lanjutan dari client.
• Diskusi kelompok:
  • Pembuatan action plan untuk Key Account Management
  • Klasifikasi klien Premier, Gold and Silver
  • VOC (Voice of Customer) untuk mendapatka update dari keinginan Customer.
  • Pengembangan rencana mendapatkan customer baru yang disesuaikan dengan posisi bisnis pada kuadran SWOT analisis

Facilitator

Natar Adri